Непроменящото се лице на българския производител 02 Септември 2010
Преди няколко дни се запознах със собствениците на една от новите, сравнително успешни винарни (избата не е важна в случая), които от доста време бяха искали тази среща. Първото нещо, което ги попитах бе каква е тяхната стратегия за продажби и маркетинг на вината им. Това е въпрос, който винаги задавам със свито сърце. Задавам го на всички малки, средни, семейни, корпоративно управлявани, регионални, качествено ориентирани, масово ориентирани изби и за съжаление 99% от случаите получавам отговор в смисъла на "Ами, вие кажете". Причината да не се срещна с тях, конкретно, дълго време бе надеждата ми, че ще направят "нещо", което да продължи инерцията от интереса след спечелването на доста награди.
Какво искам да кажа накратко? Логиката по която се правят нови лозови масиви и изби през последните 6-8 години у нас е следната: имаме друг бизнес и чрез него сме усвоили от Еврофондовете средства. Като виждаме, че дават и за лозя, стартираме проект за нова изба. Правим лозе (без никаква идея що е то vineyard management), строим изба, която пълним с какви ли не метални и дървени неща, след което правим вино водени от един единствен принцип "от нашето по хубаво няма". Безхаберието към КАКВО търси пазара, на КАКВА цена, с КАКЪВ етикет, в КАКВА бутилка и най-вече КОЙ ще го купува, е тотално. А когато дойде ред на "С какъв маркетинг ще бъдат подкрепени вашите вина?", става направо страшно.
Във винарския бранш се наблюдава една не съвсем правилна тенденция, а именно технолога да води търговски преговори. Липсата на търговски екип в голяма част от избите създава абсурдни ситуации. Има доста ярки примери на изключителни винари-творци, които създават красиви картини под формата на божествената напитка вино...безбройни и непродаваеми! Често една сравнително малка изба има 17(?!) различни вина в различни ценови категории и никакъв търговски екип. И тогава какво става? Става това, че ситуацията е безнадеждна.
В общи линии разликите по отношение модела на пазаруване на нашия и пазара във Великобритания са малко. И при нас виното става все по зависимо от големите вериги, където винаги трябва да се имат предвид разходи (описани от Каролайн Гилби MW в материала "Променящото се лице на купувача във Великобритания") като марж за веригата, листинг такси, промоции, допълнителни излагания, логистика.
Силно се надявам, като консуматор, да се появят повече специализирани вериги за вино, където можеш да намериш и "по-интересни" предложения.
Каролайн Гилби MW е абсолютно права за това, че ТРЯБВА да се промени мисленето на хората, които произвеждат вино в България. Нека да го кажа и аз. Без да има ясна стратегия за дадено вино или линия вина, която да отговаря на въпроси като "За кой е това вино?", "Имам ли ресурса да го продавам?","Как да ценообразувам, че да мога да продавам според очакванията си?", "Какво е съотношението ми цена-качество спрямо конкуренцията?" или "Каква маркетингова стратегия да избера, за да продавам по-успешно в тази верига/този ресторант?", е безсмислено да се винифицира. Да се осъзнае, че "каруцата е пред вола" и да се вложат усилия в разбирането на вътрешния пазар, след което си мисля, че ще бъде по лесно и на външните пазари.
Много истина. Само ,че Митко не технолозите определят каквото и да е в така създадените нови изби.Това е само малката неточност в тази статия.Новите собственици са наясно със всички "неща". Имала съм случай в една малка изба,която консултирах да искат да им направя вино за 100 лв с вино ,което те ми предложиха - ами то не ставаше за 5 лв камо ли за 100 .И не знам къде технолога води преговори и проблема е според мен ,че преговори се водят от нищо неразбиращи хора.Истината е,че хората ,които имат изби за тях това е хоби и повечето са прочели по една книга за виното и са станали големи разбирачи.Технолозите са девета дупка на кавала и нямат нищо общо .Каралайн е права - да ,но и в Англия технолозите не сринаха пазара на вино,там нещата са много дълги .И в заключение ще кажа,че тя страната ни сбъркана ,па камо ли виното.И другото ,което ме е шокирало е правенето на изби - ами те нямат край - няма лошо - за нас има работа ,но те повечето си приличат - няма индивидуалност.И това е защото правещия избата бизнесмен е ходил ,поразгледал и хоп същото.Спирам ,защото стана много дълго ,но имам много още какво да напиша.
Ситуацията е следната според мен: всички субектите в сферата на реализацията на вино навсякъде са движени единствено от идеята за максимизиране на печалбите и в случаите като нашия (БГ), където пазарът е меко казано неразвит и основният мерител търсене/предлагане е много под нормата, поведението на тези субекти се определя от други, по-доходоносни сили от това какво се търси, а именно кой какво дава, за да бъде вкаран в дадената винена листа или магазин. Така ще бъде и занапред, но трябва коректива на поведението на баера, а именно пазарното търсене да се развие повече, за да се балансират нещата.
Общо взето всичко си е наред, само дето лъсва фактът, че сме десетки години назад в развитието си като общество и държава и т.н. Лошо няма - това не е въпрос на избор. Аз лично, като любител бихейвиорист нямам против да живея в интересни времена. НАЗДРАВЕ!
П.С.
Забелязвам, че все повече млади хора пият вино и вдигат ниво ... вярвам, че тези десетки години разлика в развитието ни, като винен пазар (и не само), се стопяват доста бързо :))))
Хей,баера/колко смешно звучи/,ти пък много компетентен се извади.кога проходи в бранша,кога взе да пишеш.
А Вие от големите вериги дали сте си дали сметка,какво правите вие след като оберете
парите на хората? дали продавате нещо или
хващат прах бутилките по регалите?
Че погледнете дегустацийте при вас при какви условия се правят.Обстановката в магазините не заслужава и най-евтините вина да се отварят,защото все пак е полаган труд.
Ти трябва да си благодарен на всеки,който почука на вратата и да го посрещнеш както подобава,защото от тези хора ти зависи заплатицата,братле.
Може някои от вината да ги чаткаш,но от дърговия има още много да учиш.
До chocho, а и до всички останали: Големите вериги магазини са фактор, който развива и образова пазара, но според мен и те не биха се справили ако за партньори имат производители, които са без стратегия и концепция, а само са произвели нещо в едни количества и искат от теб да се срещната и ти да го продаваш, на клиентите си. Добре е, че не всички на пазара са като примера описан в статията.
Също така и винаги когато стратегически планираме отпуската си задаваме въпросите КЪДЕ искам да почивам, на КАКВА цена съм склонен да нощувам, в КАКЪВ хотел или друго ще нощувам, КАКВА храна ще консумирам и с КОЙ ще почивам... -
И тъй като статията на Димитър Николов е в сайт с вино насоченост се споменава виномениджмънт.
Щото ако влезем в сайта на Топливо например е редно да си говорим за битумни керемиди, гипс, крепежни елементи и всичко свързано с тях.
На мен статията ми хареса и съм доволен когато прочитам подобни материали.
Опа, забравяте едни тетрапак двулевови, май Италия, вероятно байван от баера, по байващата система - байни това ТИР-че(тия описани от 16), аз ше ти гифтна онова ТИР-че.
относно 15: Съгласен на 100%. В личен план 70% от покупките ми са от БГ производител. Напоследък и не само защото ги познавам. Но нека и повече от нашите винари да искат да планират,да подготвят стратегия за продажби, изграждане и налагане на продуктите, да искат да се обучават и да бъдат консултирани. Да се стремят да постигат освен качество в бутилката(което се подобрява), но да искат да мислят и за тарата. Цената е много важна, но тя може да се подобри не само за сметка на нискобюджени материали и компромиси.
оносно 16: Медала има и две страни, т.е. - в друга верига на Цариградско шосе днес видях БГ продукт в BIB от 3 литра на цена под 5 лв., и.... Продукт на винена основа естествено, но за всичко което е на рафта има клиенти и то не само в България. И винаги ще има. Просто различни сегменти,пазарни закони, търсене и предлагане.Стискам само палци за повече 50 % намаления на изчерпващи се реколти на вина с цена над 15 лв за бутилка, отговарящи на качество/цена.
И с какво ще им помогнем като ги купуваме с 50% намаление - да фалират по-бързо ли?
do 19-da ne kupuwame namalemiq, защото подпомагаме фалит???оборотните средства не са ли нужни? тоя бизнес май има съвсем свои и тайни закони!?
Статията му е хубава, не познавам автора, но ако е от Метро- добра винена селекция, особено БГ-вина!
Статията е повече от добра.
За всички хейтъри по-горе, ще перифразирам една любима мисъл от Боб Проктър - "Законът за привличането работи безотказно,без значение дали вярваш в него ,дали го разбираш или не."
Та - законите на пазара (маркетинга)работят безотказно,без значение дали вярвате в тях ,дали ги разбирате или не.
Поздрави на автора за изказаната позиция. :-)
Да, ясен е за всички.Но това му качество го прави и безмислен. По смислено е да напише някой - Защо всички знаят как, ама никой не го прави. Склонен съм да вървам, че всеки от своята си страна има някакво оправдание. А нещата си вървят, бавно но в правилната посока.